小さな信頼を積み重ね、
「また岸さんに頼みたい」
と言っていただく喜び。岸 竹識 Takeshi Kishiレクサス宇都宮北 
セールスコンサルタント
平成21年入社

新卒で携わったレクサス店での営業。
想像以上の厳しさがありました。

もともと車好きで、就職するなら自動車業界でという希望がずっとありました。なかでも、栃木トヨタは販売車種が幅広く、特に高級車の取り扱いが多いという点に魅力を感じました。 金額の大きな商品の販売はやりがいも大きいそうと思ったんです。
ただ、最初の配属でレクサス店になったときには驚きましたね。正直、「新卒の自分で大丈夫なのか?」という思いがありました。実際、働き始めてまず感じたのは想像していた以上の仕事の厳しさです。車の知識をはじめ、覚えることはたくさんあるし、高級車を扱うディーラーにふさわしい礼儀作法が求められます。日々出会うお客様は、今まで全く関わるチャンスのなかった社会的地位の高い方も多く、学生時代とは違った世界が一気に目の前に広がったようでした。
特に私の場合は、既存のお客様を前任者から引き継ぐということがなかったので、基本はすべて新規開拓です。いま担当している470名ほどのお客様は、ほとんどが店頭での「はじめまして」からスタートした方々ばかりで、振り返ればこの8年間は長い道のりでしたね。

軽い口約束でも、「わかりました」と答えたからには必ず実行。

店頭や外回りで出会うお客様に、ゼロベースから商談を重ねてご契約につなげていく。そこで何より重要なのはしっかりとした信頼関係づくりですが、当然ながら一朝一夕にできるようなことではありあません。
私がいつも重視しているのは、「お客様との約束は、どんな小さなものでも必ず守る」ことです。お客様の来店時や外回り営業をしているときに交わす、軽い口約束や頼まれごとはたくさんあります。「時間があったら、これを調べといてくれる?」「今度、○○について教えて」など、どんな内容でも「わかりました」と答えたからには必ず実行します。次にお会いしたとき、「前にお話ししていた資料、揃えておきましたよ」などお伝えすると、「よく覚えていたね。こっちが忘れていた」と驚かれることもしばしばあります。その先、5年、10年と続く長い関係をつくるため、「小さな信頼を積み重ねていく」とはまさにそうした地道な努力にあると考えています。

お客様の会話にはしっかり耳を傾け、真意を汲み取ります。

お客様の話にしっかり耳を傾けることも大切です。表面的な言葉だけを受け取るのではなく、常にその後ろにどのような思いがあるのかに意識を向けること。一見何気なく問われたことにも、お客様がどういう思いでそれをたずねたのか、真意を汲み取れなければ見当違いの対応をしかねません。
たとえば、お客様自身はその車を購入したい気持ちが強くても、実は決定権は奥様が握っていて、それを初対面の営業に切り出しにくいというケースもあり得ます。会話の中でそうした事情を察することができれば、奥様の了解を得やすいような分割払いのお支払いプランを一緒に考えたりもできるでしょう。
さまざまなお客様に合わせた提案は本当に大変ですが、だからこそ何年もフォローを続けた方から初めてご契約をいただいたときや、オーナー様から「岸さんに頼みたいから、今度もまたレクサスにしようと思う」などご相談いただいたときの喜びは非常に大きいです。

How to spend off days

オフの日の過ごし方

実は三児の父。休みの日は
丸ごと家族サービスに使います。

プライベートでは、入社2年目に結婚し、今年で丸6年を迎えました。長男、長女に続き、昨年には次男が誕生し、今では3人の子どもを持つパパです。そのため休日は、ほぼ丸ごと家族サービスの日。時間もお金も今はほとんどすべて家族のために使っています!
一番下がまだ0歳児なので外出は大変なものの、それでもつい先日は、二連休を利用して箱根に一泊二日の旅行に行ってきました。当社内でも勧められている評判の良い旅館に泊まったのですが、接客サービスがすばらしくて感動。食事のとき、椅子を並べて赤ちゃん用の簡易ベッドをつくってくれたり、子どもに積極的に話しかけて楽しませてくれたり。自分自身が受けたこうした質の高い接客は、見習ってふだんの仕事の中で活かしたいと思っています。